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收录时间:2010-05-24

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淘宝“皇冠”是如何练成的!

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  实录“皇冠”掌柜创业过程

  你家网店的产品很好,为什么没人来买?是宣传问题、信誉问题,还是定位问题?本期创业故事将向你讲述一位从无到有,成功晋升为“皇冠”的掌柜——程麦。

  24岁的程麦曾经在全球著名的IT公司IBM工作三个月后毅然辞职,全身心投入创业中。目前她把网店经营得很好,年营业额达到1200万元,平均月营业额就有过百万。与同龄人不同的是,她还努力学习韩语,在韩国拥有了一家自己的公司,来回在中国和韩国两国跑。

  开店初期

  货品缺乏新意无人问津

  对淘宝网掌柜来说,货源和货物是决定成功与否的重要因素。据悉,2008年淘宝网销售榜排名第一的是衣服,每秒钟能卖出26件衣服,而经营衣服的网店成千上万,却只有少数掌柜能够盈利。程麦就经历了曲折的挑选货源和货物的过程。

  2006年3月,读大二的程麦在淘宝上注册开店卖衣服。“刚开始生意不好,头三个月才卖出三件衣服”。程麦总结原因时发现,这是大多数初开店铺掌柜们面临的问题:货源不够好、声誉没打响、宣传力度不够,而最重要的原因是货源。网店经营初期,程麦也像其他人一样,经常跟朋友去白马服装城、火车站周围的服装城去淘衣服。很长一段时间以来,程麦的网店什么衣服都卖,既没有固定的款式,也没有具体的服饰定位。

  重新定位

  与厂商直接合作明确定位

  “之前是小打小闹,没想过把它(网店)当做正职”,程麦从2007年起真正用心经营网店,并到处寻找服装生产工厂合作。她跑遍了广东省和江浙周围的服装生产基地。据了解,如果与生产商合作,她必须要进货很多、营业额要很高,才能盈利,这给程麦带来很大的压力。合作初期,她尽量集中销售均码的衣服,具体一款衣服、一种颜色、一个码数都要100件左右,而裙子、裤子等销售情况很好的类型她并未涉足。

  “与工厂合作后,我慢慢决定,要专门卖韩服”。程麦摸索出店铺定位后,也制定了选货的一套标准。首先,她发现真正销售良好的衣服,并不是非常好看、款式很特别、流行的衣服,而是那种简单、不缺乏个性的衣服。其次,要照顾到顾客购买心理,例如春天大家都买很讲究很贵的外套,一般一件都行了,但是里面衬着搭配的小衣服,就是不同款式啊,不同质地的,都会买很多,而这些小衣服就是程麦的重点销售对象。另外,程麦选择衣服时重点考虑到内陆地区的顾客的爱好和偏向,据悉,广州、深圳、上海、北京等地区经济发达,衣服可供选择的空间很大,而内陆地区流行的款式经常滞后一段时间。而内陆顾客的强大购买力也促使程麦一心想做内陆市场。

  修炼信誉

  四颗“钻石”确保销量

  从普通商家晋升“钻石”,从“钻石”跳到“皇冠”,从一顶“皇冠”到三顶“皇冠”,程麦用了三年时间练成了“皇冠”掌柜。

  程麦认为,在2006年至2007年期间没有用心经营,而2007年起才奋起直追,其实是用了两年时间修炼成三顶“皇冠”。在此前,淘宝对“皇冠”要求是按照购买件数来衡量,购买件数越多,掌柜的头衔转换越快。而不同的货物达到皇冠的要求不一样。例如,充值卡的销售可以在2到3个月完成;化妆品类的小东西也很容易,例如唇膜,进货价为6-7分钱,以1.2毛的超低价格卖出,按照件数来统计,很快就可以获得“皇冠”。但是就服装行业来说,一般要花费一年才能晋升“皇冠”。

  程麦认为,“钻石”和“皇冠”显示商家的信誉度,为商家稳定老客户、吸引新买家,但是对于掌柜来说,不一定非要“皇冠”不可。据程麦了解,一般的商家获得四颗“钻石”后,都已经不在乎分数多少,因为客户群已经基本固定了,能保证店铺的销售额了。程麦还告诉记者,要随时注意“皇冠”点数的规则变化。

拓展渠道

  从网店开拓到实体店

  程麦表示,目前为止淘宝月营业额为普遍维持70万元以上,超过100万元,一年可以赚取1200多万元,每月包括人工物流等在内的成本不到10万元。虽然淘宝店的生意颇佳,程麦却表示,会把重点放在实体店批发上。她认为,批发是最好做的,快捷,资金回流较快,零售很多,而网店资金回流慢,拿到货物,确认付款,淘宝给的限期是14天。

  除了给实体店批发以外,程麦在韩国开设了公司,并积极准备着在中国代理韩剧服装。这与她在网店圈子认识的朋友群有极大的关系。

  在淘宝的掌柜圈里,掌柜与顾客相熟,也为掌柜们创造了不少发展的机会。程麦跟一个经营男装网店的师兄很熟,互相交流,很多经验从他身上学到。而她甚至与一名韩国朋友合伙在韩国开了服装公司。该公司从2008年6月开始筹备,7月正式开业,注册资本为100万元。韩国朋友主要负责对韩国服装的选择,而程麦主要负责国内市场的销售。据悉,由于金融危机的影响和韩币贬值,目前该公司在韩国的每月成本支出比中国同类店铺的支出便宜,每月大约4万—5万人民币。

  目前韩国中国两国跑的程麦在筹备着另一个计划。随着韩国电视剧的热播,韩剧中的男女服饰在中国大受欢迎。而程麦也了解到,韩国大多服饰企业由于宏观经济环境不好,面临销售订单难题。她想引进此类韩国企业,从2009年起在中国进行推广宣传。“你知道韩国服装多热吗?韩剧中李多海的衣服,到处都在买”。程麦看好韩装在中国的市场,不过针对国内生产商的低价竞争现状,她认为实现这个想法会比较难。目前她在尝试着与时尚起义等网站合作,提供货物,在网络上做广告。

  对话程麦

  从小已有创业意识

  程麦是深圳人,深圳人的创新和执着在她身上体现无疑。2008年毕业于华南理工大学,任职IBM三个月,现为全职淘宝店老板,韩国服装公司合伙人。究竟是什么动力促使她不断创业?

  记者:最早开始创业在什么时候?

  程麦:初中的时候,还是小孩。跟几个小孩一起,在路上摆摊。从头到尾都失败了。

  记者:第二次创业呢?

  程麦:高一的时候,春节跟同学一起在花市摆档口卖花。一看到花农,就想我们不卖花了。他们的花很新鲜很便宜。当时2000年左右,砵仔糕在深圳还非常少见。只有港口有一间店。进货价是三角一个,竹签一分钱,我们要了5个版,每版46个,卖的是5角,结果一个小时就卖光了。下午爸爸开车帮我们去拿了49版,下午5点也全部卖光了。

  记者:利润怎样?

  程麦:还好。接下来五天我们都忙着做生意,很少睡。一直到现在,深圳花市还保留着卖砵仔糕的习惯。(记者统计,按第一天营业额计算,每天销售额达到1035元,净赚394元,6天总计销售额将达到6千元左右,净赚2400元左右)

  记者:小时爸妈就开始培养你创业吗?

  程麦:我爸妈都是商人,也学到一些吧。我自己也很有计划。

 

 

  没有资金进行铺天盖地的广告宣传,但是程麦还是利用一切机会提高网店的知名度。程麦在朋友圈子常常谈起网店,并且在校内网、5Q网等制作了共享相册,把比较满意的衣服照片放到相册中,结果引来不少学生的关注。

 

  2006年至2007年淘宝网举办的促销互动让程麦一战成名。当时有1万名商家报名参加活动,最后包括程麦在内的12名商家最终胜出。程麦与厂家商量,批了一个服装款式,结果活动期间,3分钟卖出600多件,1个星期就销售了40000件。这也为程麦的小店吸引了很多顾客。

  此外,程麦还尝试开办了淘宝网店的小论坛,把新装的图片上传到投票区,既积攒了人气,又因此而对新装的销售前景进行预测。

  加盟模式扩大影响力

  部分淘宝掌柜把网店当做副业来经营,或者就算专业经营,也只是单独考虑到店铺本身。程麦开拓了新的销售商机,不但开了家小公司经营网店,还引入代理加盟网店,同时向各地的实体店供货。

  据悉,目前程麦的小公司有32个人,分别负责客服、售后服务、会计等工作,在淘宝网可以获得各个职位的相关联系人的电话和QQ联系方式。此外,由于网络销售情况比较好,有不少网店加盟程麦的韩装店,最高峰时期多达100多人,而最近由于清退了有些人,大概保留有70多家。

  记者了解到加盟店的程序,首先要批发20件衣服,总体价格在1000元以上,然后还要预存1000-2000元,然后可以加盟了。期间程麦店将会给予加盟店进货优惠价格,可以直接代加盟店发货给顾客。

  批发给实体店利润最大

  程麦指出,为实体店供货主要是赚取进货和销售的差价。比如网店标签为T411的一款衣服,只有一种颜色,两件套搭配的,在今年2月的16日到24日就卖出了10600件,而3月6日单日也售出了1060件。据统计,其成本是30元左右,批发价为36元至37元之间,而零售价则相差较大,在香港的实体店卖港币299元,淘宝69元,拍拍网109元,雅虎170元,ebay9.9美元。

  据统计,目前程麦的批发顾客中,有4个实体店商家每个拿货1000元到3000元,每月可达到3万元的规模,而每天拿1000多件以下的中小商家有很多。这批商家除了广东地区的,还有来自江浙地区的商家。而目前天津、四川等市场是程麦的下一步目标。

  点评

  分销商和加盟商培训有待加强前程无忧顾问李美燕认为,程麦整个网店的经营模式,可复制性强。从开办网店到实体店,这是电子商务加实体店的经营,即传统与网络的强强联手。对程麦的建议是,对分销商和加盟商进行更完善的培训,包括销售手段的培训、终端陈列、健全销售网络、对分级市场指定不同的销售策略,进行差异化营销,建立激励性强的奖惩制度,统一网店和实体店的VI,加强推广。

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